加盟商又该做些什么呢(加盟商送什么礼物)

日常运营治理

门店顺利开张后，加盟商接下来又该做些什么呢？

答案当然很明显啦，那就是门店日常运营喽！

伴随着日常运营中常常出现的以下问题，我们将进入一个新的章回：

1、加盟商平时该怎样进货和销货呢？

2、加盟商怎样做才能保管好店内的商品，而且做到库存正确率100%呢？

3、加盟商如何去处理商品库存呢？

4、加盟商又该如何对日常的销售数据进行分析呢？

第一节 产品进货

一、 订 货

（一）操作事项

以历史销售数据为参考，按照代理商/总部下达的品类指标下订单，并依照下列流程进行订货：

◆ 把各品类指标分成畅销品、亚畅销品、滞销品；

◆ 依据品类的平均单价，把订货金额转成订货数量；

◆ 根据各品类的总指标和实际货品适当调整每个品类的口味、数量；

◆ 整理、填写订单；

◆ 提交订单给客服人员。

（二）操作工具

1、产品订货单（详见附表一）

2、销售及库存数据

二、到货验收

（一）操作事项

1、到货验收

◆ 物流公司的送货员在场的情况下清点箱数和检查箱子外包装是否有破损；

◆ 箱子如有破损，必须当面清点，并由送货人签字确认或者直接拒收；

◆ 两人以上在场的情况下拆箱清点产品数量是否与订货数相符；

◆ 初步检查产品外包装，将有质量问题的商品直接挑出。

2、差错处理

◆ 填写退货申请单，同时标明数量，并回传给代理商/总部。

◆ 根据公司反馈意见再做进一步的处理。

（二）操作工具

1、产品订货发货单

2、产品退货申请单

退货申请单

申 请 人

门店名称

所属区域

申请时间

联系电话

单据编号

退换理由

退 货 明 细

产品条码

产品名称

规格

单位

数量

单价

总价

备注

价税合计

金额合计

税额

合计

部门总经理：

营销中央总经理：

（三）操作感悟

1、即使到货数量很多，我也须在当日把货品点清晰；

2、无论是否真有差错，我都会第一时间反馈总部，这是保证自我利益的良好习惯，更是一种专业的表现。

三、入 库

（一） 操作事项

1、信息录入，将进货信息录入/下载到电脑系统或登记进销存帐。

2、入库堆码时，须遵循以下几点原则：

◆ 面向通道保管：为使出入库方便，将产品面向通道码放是保管的基本条件。

◆ 依热销度选定位置：热销度高的产品应靠近出入口、易于作业的地方放置；热销度差的产品应距离出人口稍远的地方放置。

◆ 依产品重量安排保管的位置：把重的东西放在下边，把轻的东西放在上边，以防压坏。

◆ 同一类产品在同一地方保管，方便盘查。

◆ 先进先出原则：依据商品入库时间、生产有效期早晚进行保管。

（二）操作感悟

1、假如您不想以后取货麻烦，堆码前请思索"我这样放置是否方便" 。

2、入库商品须当天入帐。

第二节 销 货

一、上架陈列

（一）操作事项

1、压缩老品的陈列面积，将新到商品陈列在阳面；

2、检查现有的 POP 是否和产品/店铺主题对应，如有新主题 POP，请更换；

3、把新品中的主题产品陈列在阳面；

4、把撤下来的库存少的，或者已经断货的产品集中在一处；

5、热销产品以腰部的高度为基准来摆放。

（二）操作感悟

新品的到来必将占用一些老品的陈列面，所以要敢于"舍弃"一些老品，必要的时候提早处理。

二、产品培训--操作事项

（一）把握 FAB 信息

◆ 提炼商品的"FAB"，就是商品特点（F）、消费需求特征（A）、商品给消费者带来的利益即卖点（B）；

◆ 把提炼出的"FAB"进行集中培训，后进行现场测试；

◆ 让导购在实际销售过程中认识产品知识，通过晨夕会、销售现场讲解来强化和巩固产品知识。

（二）把握关联信息

◆ 某件商品的替代产品；

◆ 某件产品的组合搭配产品；

◆ 某件产品的库存量；

◆ 产品在仓库的存放位置与方式（所以要求准确规范的堆码很重要）。

三、人员配置与排班

（一）操作事项

1、人员配置

◆ 门店营业的任何时刻须保证有个收银人员在；

◆ 门店营业的任何时刻须保证至少有两个店员；

◆ 每家门店须有一人充当店长的角色。

2、排班要点

◆ 无论如何，必须保证高峰时段的人员销售力；

◆ 分析门店的时段业绩，包括交易笔数和客单价，把销售能力强的导购安排在最有业绩空间的时段；

◆ 尽量把新人安排在非高峰班；

◆ 绝对不可以出现某一班全部是新人的情况；

◆ 每月在非旺日安排店员每人休息；

（二）操作工具--《连锁店排班和考勤表》

四、导购销售（日常工作流程）

（一）操作事项

1、遵循导购三步曲开展销售

◆ 营业前：售前预备，把购物袋、计算器备好，并检查验钞机、收款机正常否。

◆ 营业中：接待顾客，了解需求；推荐产品，鼓励品尝；达成交易，引导付款；信息收集；送客。

◆ 营业后：由店长组织夕会，店员陈述当天的销售情况，并由店长做出分析与总结，安排明天计划。

2、提高销售的成交率很重要，但提高成交顾客的购买金额是销售的重心

（二）操作感悟

1、以顾问式的方式开展销售将能更好建立顾客的信任感和创造轻松气氛，从而利于达成交易和建立顾客关系。

2、任何时候要想达成交易，必须用利益打动顾客。

3、在销售过程中，须进行需求的探询，这样才能知道如何去打动顾客。

4、当无法知道顾客的需求时，请把所有利益提到，哪怕是顾客已经知道的利益，比如促销优惠。

五、收 银

（一）操作事项

1、业前预备：现金/帐目交接核对、设备检查等

2、业中收银：唱收唱付、确认再确认

3、业后整备：帐款核对、营业款解行

4、统计顾客进店数：以“正”字为统计符号，进一人就画一笔；然后根据成交单数，来计算出购买成交率，以备销售方案调整之用。

（二）操作工具--详见《收银治理规范》和《顾客进店率统计表》

（三）操作感悟

1、确保收银安全须做到"三"有：收付有凭证、交接有记录、现金有控制。

2、避免顾客抱怨须做到：快速、收款确认和找零确认。

3、收银员一定要非常的认识所有商品的条码，以防止扫码出错，造成损失。

4、统计顾客进店数是一项艰巨的任务，只有长时间的坚持，才可发挥其作用。

六、登记顾客资料

（一）操作事项

1、询问是否是会员的顾客；

2、告诉顾客填写顾客资料卡的好处，比如纪念日礼物、活动通知、累计购买一定金额可获得会员折扣等等，鼓励顾客填写；

3、检查顾客填写的资料卡，核对内容，并诚恳要求顾客填写完整；

4、把顾客资料按照姓名排序归类。

（二）操作工具—会员资料卡

1、根据会员购买的物品适度推荐产品。

2、了解会员的产品需求导向。

（三）操作感悟

1、无论是会员还是首次填写《会员登记卡》的顾客，收银员须把当次的购买记录填写在顾客资料卡的"服务记录" 栏。

2、顾客填完资料卡以后，必须核对填写内容。

3、如有电脑的门店，可将顾客资料录入电脑，这样方便顾客购买记录的治理。

七、填写日报表

（一）操作事项--填写《销货日报表》和《门店信息日报表》

（二) 操作工具《销货日报表》、《门店信息日报表》

八、日常销售分析

（一）操作事项

1、日常销售分析的基本内容包括：销售目标的达成情况；时段业绩、成交笔数及客单价的分析；品类的销售分析；畅销款的贡献分析；折扣比例的占比。

2、日常销售分析的基本时间段：日分析、周分析、月分析

（二）操作工具《门店信息日报表》、《门店信息周报表》、《门店信息月报表》

（三）操作感悟

1、销售分析的基础是建立在坚持不懈地记录销售数据上的，如若断断续续地记录将无法统计出正确数据，甚至出现“假象”，导致决策失败，所以一定要坚持去做统计，以真实的数据说话，用理性的思索来解决问题。

2、"数量"、"金额"以及"占比"这三项是绝大部分销售分析内容的必备项目，可以扩展到其它你需要进行的销售数据分析上，比如说洗好（情趣、SM、延时助勃）等。

第三节 退货

一、处理顾客投诉

（一） 操作事项

1、将投诉的顾客请至偏僻位置或会客室，以免影响其他的顾客。

2、不可在处理过程中中途离开，让顾客独自等候。

3、填写顾客投诉记录表，对于表内的各项记载，尤其是姓名、住址、联络电话以及投诉内容复述一次，请对方确认；并及时反馈给总部总部。

4、由消费者协会移转的投诉事件，在处理结束之后要与消费者协会联系，以便让对方知晓整个事件的处理过程。

（二）填写顾客投诉登记表

二、退换货

（一）操作事项

1、做好事前功夫，减少退换可能

◆ 在宣传介绍商品时，要实事求是，保证顾客购买到真正适合自己需要的商品。

◆ 对于按规定不得退换的商品，要向顾客加以必要的具体说明和提示，避免事后不必要的磨擦。

2、妥善地处理商品退换，避免现场纠纷

3、得体地接待顾客，避免激怒顾客。

◆ 对于提出退换要求的顾客，要热情地接待，并妥善处理其详细问题。

◆ 任何时候都不能推诿、赖账，或对顾客讽刺、讥讽。

◆ 在必要时，要向顾客表示歉意，并耐心地听取顾客的意见。

（二）操作感悟

1、退换的商品须要求顾客提供购买小票。

2、给予换货以后须在小票上注明换货日期，假如可能，尽量收回小票。

第四节 存 货

一、统计"进销存"

（一）操作事项

1、坚持天天记录货品的进出。

2、货品的进销存需要明确到品系、子类、克数。

3、顾客销售退回的商品也需要记录；需做报损的，则要填写报损单。

（二）操作感悟

1、总部为门店配备的POS系统可以很好的实现进销存的统计，这样大大节省工作时间，同时强化货品信息治理。

2、"进销存"是货品治理的数据基础，需要好好保存。

二、盘点/报损单

（一）操作事项

1、根据进销存，结出帐面库存数。

2、检查是否有借出、调入商品未登记入帐，调整帐面库存数。

3、盘点门店仓库和样面货品。

4、实际盘点数与帐面结存数核对，对不准确的商品进行复点。

5、对于盘亏/盘盈的结果要填写相对应的报损/报溢单。

（二）操作感悟

1、至少要保证每月月底进行一次盘点。

2、盘点时间一定要选在工作结束后或者开始前。

三、提交信息报表

(一)操作事项

1、配备 POS 系统的门店须每日整理销售数据。

2、全部门店须将信息周报和月报传真或发送电子邮件至代理商或总部。

3、每家门店的信息周报在每周一12：00 前提交

4、每家门店的信息月报在每月1号12:00 前提交

（二）操作感悟

门店信息报表的准确、及时提供有利于代理商及总部为各加盟商提供更优质的服务和经营参考。

四、库存处理

（一）操作事项

1、库存的事前控制

◆ 在订货的时候须参照历史销售数据来配备品类和数量。

◆ 在新产品滞销的时候，加盟商需要及早制定活动等来促进销售。

2、库存的事后处理

◆ 已成滞销的商品要积极寻找合适的促销方式和促销场地进行库存的消化。

◆ 滞销品的处理须保证品牌形象不受损失，比如建立专门的惊爆价、每年不超过两次的集中特卖会、会员、内购等。

（二）操作感悟

1、滞销品低价销售损失了短期的利润，但重要的是加速了资金的流转。

2、对某些库存大的产品可以制定有效的员工绩效来提高店员的销售动力。

温馨提示：

1、要保证门店的正常运营，必须能很好的掌控“进销存”的整个过程。

2、平日除了卖货外，还需进行必要的销售业绩、库存信息分析工作。

3、关爱卖货的人--导购，善待、约束并激励他们，以利建立一支和睦的团队。